5 estratégias para melhorar a prospecção digital

Em um cenário de crise, fica muito mais difícil vender e reter clientes no segmento B2B. Isso ocorre porque os vendedores, em sua maioria, tendem a conviver com uma queda no volume de leads e o aumento do número de objeções. Ou seja: os clientes apresentam maior resistência para fechar ou manter qualquer contrato. Confira algumas estratégias para melhorar a prospecção digital de sua empresa:

·         Reposição de perda de receitas

As empresas B2B estão perdendo receitas principalmente em vendas, onde muitos negócios que estavam previstos voltaram etapas e/ou foram postergados, e na retenção, já que em muitos casos os clientes estão suspendendo contratos, renegociando valores e prazos, ou até mesmo ficando inadimplentes.

Aguardar o momento passar enquanto a companhia perde receita não é uma alternativa. A prospecção digital é uma alternativa de alta alavancagem para ajudar a empresa na composição de receitas perdidas, seja para reconstruir o funil de vendas ou para repor a saída de clientes de segmentos econômicos mais impactados, substituindo por novos clientes de nichos mais estáveis.

·         Ausência de métricas

A melhor resposta para isso é prospectar ativamente de forma digital. A alavancagem do canal digital possibilita atacar vários ICPs ao mesmo tempo, com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias para rearranjar todo o processo de vendas. Fazer isso manualmente pode ser uma medida pouco eficiente, já que a baixa alavancagem do trabalho torna mais lenta a geração de informações do que está funcionando ou não.

·         Queda no número de leads

Aceitar passivamente esse contexto pode ser fatal para a empresa. Por isso, é fundamental reunir as quadro e seus diferenciais para buscar novos leads de forma ativa, a partir da prospecção digital.

·         Ociosidade dos vendedores

Diante da maior ociosidade por conta da redução do número de oportunidades e como oportunidades postergadas, muitas empresas tendem a olhar para uma redução da área de vendas como alternativa à crise. Dispensar parte do tempo, porém, pode ser uma pior decisão que uma companhia irá tomar ao longo da jornada, podendo até comprometer a existência futura.

A explicação é muito lógica: contratar, treinar e rampear novos vendedores consome muito investimento e tempo (meses e meses).

A redução nos leva receptivos não pode ser uma desculpa para que os vendedores fiquem ociosos.

A melhor alternativa, neste caso, é empoderar o tempo de vendas com ferramentas que viabilizem a execução da prospecção de uma maneira mais alavancada, podendo assim encher suas agendas e criar mais condições para bater a meta.

·         Contornar como objeções de fechamento

Diante desse fenômeno é preciso a ajustar, tomando muito cuidado para não exceder o volume de contatos que é tolerável, bem como o uso de argumentos muito incisivos para fechar vendas.

Cabe aos vendedores o esforço de mapear quais são os perfis de clientes onde a solução é crítica / prioritária, gerar estratégia de ataque a esses nichos por meio de prospecção digital e focar todo o seu discurso comercial em resolver o problema do cliente – e não simplesmente em vender.