5 estratégias para melhorar a prospecção digital
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Em um cenário de crise, fica muito mais difícil vender e
reter clientes no segmento B2B. Isso ocorre porque os vendedores, em sua
maioria, tendem a conviver com uma queda no volume de leads e o aumento do
número de objeções. Ou seja: os clientes apresentam maior resistência para
fechar ou manter qualquer contrato. Confira algumas estratégias para melhorar a
prospecção digital de sua empresa:
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Reposição de perda de receitas
As empresas B2B estão perdendo receitas principalmente em
vendas, onde muitos negócios que estavam previstos voltaram etapas e/ou foram
postergados, e na retenção, já que em muitos casos os clientes estão
suspendendo contratos, renegociando valores e prazos, ou até mesmo ficando
inadimplentes.
Aguardar o momento passar enquanto a companhia perde receita
não é uma alternativa. A prospecção digital é uma alternativa de alta
alavancagem para ajudar a empresa na composição de receitas perdidas, seja para
reconstruir o funil de vendas ou para repor a saída de clientes de segmentos
econômicos mais impactados, substituindo por novos clientes de nichos mais
estáveis.
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Ausência de métricas
A melhor resposta para isso é prospectar ativamente de forma
digital. A alavancagem do canal digital possibilita atacar vários ICPs ao mesmo
tempo, com cadências simultâneas, e rapidamente gerar as validações necessárias
para rearranjar todo o processo de vendas. Fazer isso manualmente pode ser uma
medida pouco eficiente, já que a baixa alavancagem do trabalho torna mais lenta
a geração de informações do que está funcionando ou não.
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Queda no número de leads
Aceitar passivamente esse contexto pode ser fatal para a empresa. Por isso, é fundamental reunir as quadro e seus diferenciais para buscar novos leads de forma ativa, a partir da prospecção digital.
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Ociosidade dos vendedores
Diante da maior ociosidade por conta da redução do número de oportunidades e como oportunidades postergadas, muitas empresas tendem a olhar para uma redução da área de vendas como alternativa à crise. Dispensar parte do tempo, porém, pode ser uma pior decisão que uma companhia irá tomar ao longo da jornada, podendo até comprometer a existência futura.
A explicação é muito lógica: contratar, treinar e rampear novos vendedores consome muito investimento e tempo (meses e meses).
A redução nos leva receptivos não pode ser uma desculpa para que os vendedores fiquem ociosos.
A melhor alternativa, neste caso, é empoderar o tempo de vendas com ferramentas que viabilizem a execução da prospecção de uma maneira mais alavancada, podendo assim encher suas agendas e criar mais condições para bater a meta.
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Contornar como objeções de fechamento
Diante desse fenômeno é preciso a ajustar, tomando muito cuidado para não exceder o volume de contatos que é tolerável, bem como o uso de argumentos muito incisivos para fechar vendas.
Cabe aos vendedores o esforço de mapear quais são os perfis de clientes onde a solução é crítica / prioritária, gerar estratégia de ataque a esses nichos por meio de prospecção digital e focar todo o seu discurso comercial em resolver o problema do cliente – e não simplesmente em vender.
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