Leads: Quem são, Onde vivem, Como se alimentam.
O que é lead? Você não sabe?! Bom, você já entrou em uma página da web, se interessou pelo conteúdo e se inscreveu para receber mais conteúdos e informações sobre determinado assunto, serviço ou produto? Então adivinhe?! Você é um lead!
O QUE É LEAD?
Resumidamente, ele é uma pessoa interessada por seu produto ou serviço e demonstra a intenção de adquiri-lo.
Ou seja, no universo do Marketing Digital, ele é um potencial cliente de uma marca, o qual demonstrou interesse em sua empresa.
MAS COMO ESSE INTERESSE É DEMONSTRADO?
Esse preenchimento significa a conquista do e-mail desses potenciais clientes e a chance de fazer contato com eles, o qual foi permitido pelo usuário.
Essa situação é bem diferente no Marketing Tradicional, o qual busca a todo custo ser notado pelas pessoas.
No Marketing Digital, principalmente em estratégicas como o Inbound Marketing, a ideia é fazer o usuário ir em busca do seu conteúdo, assim seu contato com ele se torna menos “invasivo” e inconveniente.
Quando um usuário demonstra interesse, a partir do momento que ele faz algum download de material, por exemplo, deixando seus dados para contato, automaticamente ele passa a ser um lead do seu negócio.
A partir disso, ele será inserido no funil de vendas da empresa, fazendo tanto a equipe de Marketing quanto a equipe de Vendas trabalharem em conjunto com o objetivo de fechar novos negócios.
OK, MAS QUAL A IMPORTÂNCIA DE UM LEAD?
Entendeu o que são leads e como eles demonstram interesse? Então agora precisa entender qual a importância deles para o negócio.
No momento que alguém oferece seu e-mail em troca de um conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está mais próxima de se converter em cliente.
Ao se tornar lead, a pessoa está sinalizando que o conteúdo é relevante para ela.
Nesse momento a empresa deve intensificar a relação com o lead, oferecendo mais conteúdos de qualidade.
Mais para frente isso permitirá realizar uma oferta para ele se tornar um cliente efetivo.
Ou seja, o lead é responsável por potencializar as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar determinado produto.
A taxa de conversão de perfis nesse estágio é muito mais alta, afinal um lead já demonstrou interesse nos seus conteúdos, diferente dos visitantes.
Eles estão nas suas páginas, mas não necessariamente têm interesse em se aprofundar nos assuntos e um dia se tornarem potenciais clientes do negócio.
QUAL A NECESSIDADE DE GERAR LEADS E COMO FAZÊ-LO?
Se você sabe o que é lead, precisa saber também qual a necessidade de tê-lo em seu negócio.
Atualmente é fundamental estabelecer uma relação de confiança entre empresa e usuários, pois a partir dessa relação se formarão os leads do seu negócio.
Afinal, qual consumidor se interessa por um negócio no qual não confia?
Pois é, nenhum!
Então para conquistar um potencial cliente, gere confiança e saiba nutrí-la ao longo do tempo através de estratégias que trataremos mais adiante no artigo.
A questão é, para gerar confiança é necessário ter autoridade no mercado, mas qual é a real importância disso tudo?
Quando você gera confiança em alguém já interessado no que você tem a oferecer e está aberto à uma possível oferta dos seus serviços ou produtos no futuro, você tem maiores chances de fechar novos negócios.
A estratégia em alta atualmente é a de Inbound Marketing, a qual visa atrair e captar leads para o seu negócio de maneira mais assertiva, a partir de conteúdos relevantes e interessantes para o público.
Contudo existe um ponto de atenção nisso tudo: nem todos os potenciais clientes do seu negócio, são qualificados para ele.
LEADS QUALIFICADOS?
Infelizmente, não é garantido que um lead realmente se tornará um cliente efetivo do seu negócio e nem que ele irá retornar ao seu site. Mas essa realidade é diferente para o lead qualificado.
Mas você sabe o que é um lead qualificado?
Leads qualificados são aqueles usuários predispostos à venda, ou seja, com maiores chances de efetivar a compra.
Para determinar se um potencial cliente é qualificado para o seu negócio, a equipe de Marketing junto com a equipe de Vendas determinam um SLA (contrato entre equipes).
Este contrato é um comum acordo entre as equipes, no qual fica pré-estabelecido o conjunto de fatores a serem considerados para definir a qualificação de leads, seja um lead qualificado para Vendas ou um lead marketing qualificado.
Para o que é lead simplesmente se tornar um lead marketing qualificado, ou seja, para ele ser considerado um MQL, ele precisa atender à alguns requisitos baseados no Lead Score e Lead Tracking.
Mas o que é isso?! Que termos difíceis são esses?
Não se preocupe, os termos podem ser complexos, mas os significados deles são simples.
LEAD SCORE
O que é lead score? Bom, essa é a pontuação dada aos leads de acordo com seu poder de decisão.
No momento da captura do lead, a empresa recebe dados como: nome e e-mail do usuário, além de poder receber outras informações como cargo, profissão, setor no qual atua e etc.
Para cada perfil, o setor de Marketing estabelece uma pontuação, por exemplo:
Vamos pensar em uma pontuação de 0 a 10.
Se o lead for estagiário (3 pontos) e trabalhar no setor de marketing de uma empresa (4 pontos). Nesse caso, o lead score desse perfil é de 7 pontos.
Mas vamos supor agora que o lead seja o CEO de uma empresa (10 pontos), a qual é do ramo industrial (10 pontos). Ou seja, o lead score desse perfil é de 20 pontos.
Mas porque o segundo perfil tem lead score maior? Justamente por conta do seu poder de decisão na hora de fechar negócios e pelo seu segmento ser compatível com o público-alvo.
Para o CEO de uma empresa fechar um negócio, é muito mais fácil do que para o estagiário, o qual precisará galgar todo um percurso até o projeto ser aprovado, isso ainda correndo o risco de ter uma negativa.
Sendo assim, o lead score acompanha o potencial de decisão dos leads e o segmento de atuação, neste caso, porém é importante frisar que isso depende do SLA e das prioridades estabelecidas pela equipe de Marketing e Vendas.
Quanto maior for o lead score, maior a probabilidade de se tornar um MQL, ou seja, lead marketing qualificado.
LEAD TRACKING
Ok, e o que é lead tracking? No caso do lead tracking, o conceito se baseia em quão engajado seu possível cliente está e qual sua periodicidade em relação ao seu negócio.
Quantos e quais os conteúdos o lead tem consumido? Esses materiais já estão voltados a compra? Ou são conteúdos genéricos?
Tudo isso define a pontuação de o que é Lead Tracking, já que cada conteúdo visualizado é pontuado de acordo com o seu grau de profundidade.
Ou seja, quanto mais o material se aproximar do momento de compra, maior valor ele terá, a soma desses conteúdos define o lead tracking.
Mas, o lead tracking também informa a temperatura do lead.
Temperatura? Ué?
Bom, pense da seguinte forma, esse usuário abre os e-mails marketing recebidos? Quantos conteúdos ele já leu? Qual foi a última vez que ele abriu um conteúdo enviado?
Tudo isso estabelece o quão “quente” o lead está em relação ao negócio.
Quanto mais ativo esse possível cliente for, melhor será seu lead tracking. E nesse caso, a possibilidade dele se tornar cliente efetivo é quase certa, apenas falta realizar a “levantada de mão”, ou seja, realmente solicitar o fechamento de um negócio.
As vezes é necessário de um SDR (vamos explicar mais à frente o que é), o qual entrará em contato com o lead para acelerar o processo.
Certo, sabendo o que é um lead qualificado pelo Marketing, o que é leads de vendas?
Depois que o lead apresentou um real interesse em fechar negócio, seja atingindo um bom lead score e um bom lead tracking ou fazendo a levantada de mão, o setor de Marketing sinaliza para o setor de Vendas que o lead é qualificado para vendas e se tornou SQL.
Vendas agora fará o trabalho de entrar em contato com o cliente e entender sobre questões financeiras, possibilidade de efetivação de vendas e assim por diante.
E pronto, está entendido agora o que é leads de vendas.
COMO NUTRIR LEADS?
Para uma estratégia de sucesso, mais do que saber o que são leads, é fundamental saber nutrí-los, principalmente uma vez que entendeu que essa fase é fundamental para uma boa gestão de leads.
Nutrir um lead significa alimentá-lo adequadamente ao longo do percurso que o transformará em um futuro cliente e continuará mantendo-o próximo mesmo depois da efetivação da compra ou fechamento de contrato, facilitando o processo de fidelização.
Se o seu potencial cliente demonstrou interesse em um assunto específico em algum dado momento, a fase de nutrição é aquela responsável por enviar uma série de e-mails referente ao tema de interesse dele, agregando informações relevantes ao lead.
Dica: É fundamental estruturar uma estratégia bastante planejada, reforçando a relação de confiança entre o potencial cliente e empresa.
Nesse momento o ideal é não bombardear seus possíveis clientes de e-mails e, sim, mandá-los de forma estratégica.
Afinal, esse é o momento de preparar o que é lead para o processo de vendas que virá a seguir, portanto é muito importante não queimá-los por conta de abusos inconvenientes.
Sabendo o que é lead, qual a diferença entre leads e visitantes, qual a necessidade de gerar lead para o sucesso do negócio, o que é lead qualificado, como gerenciá-los e nutrí-los, você está pronto para atuar de maneira estratégica no ambiente on-line e garantir o aumento do faturamento da sua empresa.
É fundamental manter-se sempre atualizado em relação ao seu mercado, aos costumes e ações dos seus usuários, assim como as possíveis inovações que surgem a todo momento no ambiente digital.
Agora já sabe o que é lead, então deve conhecer a fundo o seu, saber como nutrí-lo constantemente e se preparar para conquistar resultados incríveis!
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