10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

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10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

O ser humano é bastante complexo, e se adapta as mais diferentes condições, além de ser altamente influenciado pelas pessoas e situações ao seu redor.

Isso se reflete em tudo que fazemos, incluindo as nossas decisões de compra, e deve ser levado em consideração por qualquer empresa que deseja realmente conhecer seu público.

Por isso, separamos 10 aspectos da vida que afetam a maneira de pensar de todo consumidor. Veja:

1. Cultura

A cultura é um dos fatores que mais influenciam o comportamento do consumidor. Mas o que está envolvido nisso?

Podemos dizer que a cultura é um conjunto de tudo aquilo que vivenciamos, e molda nossa forma de pensar e agir.

Ela é determinada pelo local em que cada pessoa vive, as situações que passa — tanto boas quanto ruins — , quem está à sua volta, entre outras coisas.

E quando falamos em cultura, não estamos nos referindo apenas a um nível amplo, como os costumes de um país inteiro.

É preciso levar em conta até a cultura local, adquirida a partir de viver em determinada cidade ou bairro, por exemplo.

2. Classe social

A classe social é outro ponto importante para determinar como o consumidor vai se posicionar diante de certos produtos e serviços.

A tendência é que quanto mais baixa a condição financeira, mais restrita vai ser a visão do consumidor quanto ao que é necessário comprar.

Ao passo que essa condição melhora, novas possibilidades se abrem e mesmo serviços e produtos considerados Premium passam a entrar no radar do consumidor.

E não é só o preço que faz diferença nesse caso, mas toda a abordagem da empresa serve para convencer o público de determinada classe social que aquela oferta é boa para ele.

Assim, produtos voltados para classes sociais mais baixas precisam ter apelo popular, enquanto os destinados às classes altas podem abusar do senso de exclusividade, por exemplo.

3. Influenciadores

Os influenciadores estão presentes principalmente na TV e internet, e têm um papel de maior destaque na formação de opinião do consumidor atual do que em qualquer outra época.

Isso vai desde a dona de casa que confia na propaganda do Sílvio Santos ou do Faustão até o jovem que está antenado no que os Youtubers do momento recomendam.

Mas é bom lembrar que os influenciadores não são necessariamente celebridades, precisam apenas ser reconhecidos no nicho em que atuam.

Para se adaptar a isso, vale a pena se juntar a influenciadores que atingem um público-alvo igual ao seu.

Com bom planejamento, esse é com certeza um investimento que dará bom retorno.

4. Família e amigos

Talvez o grupo que mais influencie nas decisões de um consumidor seja o que está mais próximo dele, composto por familiares e amigos.

Especialmente por conta do aumento das compras online, virou quase uma regra de consumo buscar opiniões de outros clientes antes de gastar sequer um centavo.

Mas os consumidores esperam encontrar opiniões confiáveis, de preferência de pessoas que já conhecem e respeitam. E quem mais conhecido e respeitado que um parente ou amigo achegado?

Por isso, sempre que possível, explore os benefícios da solução que você está oferecendo de um modo que os familiares e amigos da persona também sejam atraídos.

5. Idade e estágio da vida

À medida que envelhece, o ser humano vai aos poucos mudando sua maneira de pensar e agir, o que inclui os hábitos de compra.

Isso deixa claro que a abordagem que vai convencer um jovem não é a mesma para o consumidor mais experiente, e nem os produtos serão os mesmos.

Na verdade, a diferença de interesses, exigências e prioridades aumenta junto com a diferença de idade entre as gerações mais novas e as mais antigas.

Isso torna fundamental conhecer a média de idade do seu público, pois praticamente tudo —desde o branding até o atendimento —terá de se moldar a esse fator.

6. Personalidade

A personalidade de cada pessoa também é única, e ignorar esse detalhe como fator determinante nas decisões de compra seria um grande erro!

Afinal, a personalidade influencia em praticamente tudo na nossa vida — como a escolha da profissão, amizades, interesses, medos e ansiedades — , não concorda?

Por conta disso, foi até desenvolvido um modelo chamado de Social Styles, ou tipos sociais, que ajuda a entender melhor como a personalidade do consumidor afeta sua maneira de comprar.

Esse modelo divide todas as personalidades possíveis em apenas 4 perfis de comportamento.

Cabe a você identificar qual desses perfis se encaixa em cada cliente e agir de acordo com ele para fechar a venda.

7. Estilo de vida

O estilo de vida, que compreende como a pessoa gasta seu tempo, é outro aspecto que define o comportamento do consumidor.

Dependendo de quais são os interesses, preocupações, hábitos diários, aspirações futuras e círculo de amigos, cada pessoa terá diferentes maneiras de observar produtos e serviços.

Por exemplo, enquanto para algumas pessoas o consumo é algo frequente, outras procuram gastar só com o essencial e levar uma vida mais desprendida nesse sentido.

O estilo de vida explica porque boa parte dos consumidores está disposta a gastar valores altos com certos tipos de produtos, mesmo que não sejam classificadas como consumistas, que compram por compulsão.

8. Motivação pessoal

A motivação pessoal é um forte influenciador de comportamento do consumidor.

Quer envolva objetivos de vida, como a compra de um carro ou casa própria, ou alvos de momento —  como emagrecer para ir a um casamento — a motivação tem grande impacto.

O fato é quando definimos algo como sendo importante, fazemos tudo que é possível para alcançá-lo, e isso muitas vezes está relacionado com a aquisição de algum bem.

Mesmo que o seu nicho de mercado não envolva diretamente algum objetivo pessoal da sua persona, ele pode fazer isso de modo indireto, e se bem explorado esse conceito pode ser bem lucrativo.

9. Princípios e crenças

Assim como a motivação pessoal, os princípios e crenças de uma pessoa fazem parte de um conjunto de valores que estão intimamente ligados a quem ela é.

Isso quer dizer que não adianta fazer campanhas de marketing ou usar qualquer outra tática que vá contra os princípios do seu público.

Por outro lado, investir nas causas e valores que são importantes para os clientes é uma abordagem que tem altas chances de sucesso.

A questão principal é entender o que é importante para a sua persona: do que ela gosta, do que não gosta, o que considera essencial ou inaceitável em uma marca.

Tudo isso será valioso na hora de promover o engajamento e se aproximar mais desse público a fim de convertê-lo em cliente mais tarde.

10. Experiências anteriores

As experiências anteriores que o cliente já teve com determinada marca, produto ou mesmo categoria de produtos tem grande influência sobre suas decisões de compra futuras.

Desde o processo de pesquisa até o valor que está disposto a investir, bem como as exigências para fechar negócio, tudo muda dependendo do histórico do cliente.

Nesse caso, é bom levar em conta os casos em que as experiências anteriores são boas por reforçar que dessa vez não será diferente.

Se encontrar alguém que teve experiências negativas no passado, mostre porque sua marca está pronta para evitar que isso se repita e apagar de vez a impressão ruim que ficou.

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